Marketing relazionale: che cos’è, come funziona e tutto ciò che c’è da sapere

In passato, orientativamente fino agli anni ‘80 o ‘90 del Novecento, si prendeva in esame il marketing sulla base di una serie di nozioni piuttosto antiquate, soprattutto per quanto riguarda tutte le potenzialità di una materia che veniva definita alla stregua di una semplice branca dell'economia. Al giorno d'oggi, il marketing è protagonista della maggior parte delle attività che possono essere svolte anche da parte di un'azienda, soprattutto per quegli aspetti che in passato venivano sottovalutati, come la realtà comunicativa o relativa all'esternalizzazione di un determinato tipo di lavoro.

Il risultato di una tale evoluzione da parte del marketing si configura in una serie di aspetti, che permettono di rendere il marketing stesso più globale e, allo stesso tempo, il lavoro di un'azienda o di una realtà sociale in grado di abbracciare più definizioni della materia e del mercato di riferimento. Una delle formule di marketing sicuramente più interessanti, che risponde anche all'interrogativo di chi si chiede cosa fa chi lavora nel public affairs, è quella del marketing relazionale. Ma di che cosa si parla, come funziona e che altro c’è da sapere?

Che cos’è il marketing relazionale

Per offrire una definizione di marketing relazionale, bisogna innanzitutto considerare l'evoluzione che precedentemente veniva chiamata in causa. In termini generici, il marketing relazionale è quell'insieme di azioni e proposte strategiche che vengono realizzate per sviluppare una relazione con il possibile cliente o consumatore, stabilita in termini qualitativi e non più soltanto quantitativi. In passato, il marketing veniva suddiviso sulla base di funzioni e di rapporti, tra clienti o altre aziende, che corrispondevano ad una formula di business to consumer o business to business. Al giorno d'oggi, ci si rende conto del fatto che questa suddivisione sia piuttosto stereotipante, soprattutto per la considerazione che sia del cliente.

Il marketing relazionale è basato sulla conoscenza di chi sia di fronte, identificato non soltanto in base al numero di serie di un ordine o al quantitativo di denaro che viene corrisposto in base al profitto che si vuole ottenere; l'obiettivo ultimo del marketing relazionale è conoscere l'identità, il piacere, la passione e l'interesse di un possibile consumatore, così da sviluppare un rapporto che non si esaurisca nell'ambito della vendita ma che possa abbracciare il consumatore nel tempo, attraverso una personalizzazione di prodotti, servizi o offerte, così da ottenere non soltanto fiducia reciproca, ma anche un profitto potenzialmente più elevato.

Le tattiche di marketing relazionale

Quando si parla di marketing relazionale, le tattiche che possono essere prese in esame sono numerose, soprattutto in base al tipo di classificazione e di studio che si vuole realizzare a proposito della clientela. Certo è che, in ogni caso, bisogna partire dalla conoscenza del soggetto e della macroarea cui questo fa parte: ad esempio, i form presenti online, i sondaggi che vengono spesso compilati o la newsletter sono dei metodi che permettono di comprendere le esigenze e gli interessi di un consumatore, relativamente a tipologie di acquisto, hobby, interessi fondamentali o semplicemente composizione demografica e sociale dell'ambiente o della famiglia in cui si vive. Ecco che, a questo punto, si sviluppa un programma che può essere di medio, breve o lungo termine: alcuni degli esempi più noti della storia parlano di venditori di auto che, personalizzando la propria offerta con cartoline o volantini pubblicitari che venivano spediti direttamente nella posta dei possibili consumatori, riuscissero a massimizzare le vendite delle proprie automobili. Il marketing relazionale altro non è che l'offerta di un presupposto, che può concretizzarsi sotto forma di offerta o di messaggio, affinché venditore e acquirente possano avvicinarsi. In questo modo, sarà possibile conoscere meglio chi sia di fronte, oltre che carpire alcuni indizi della sua personalità, così da studiare anche un programma sul lungo termine fatto di continui scambi.